[스크랩] 그건 불가능해요. 믿을 수 없어요

오래 전에 미국의 코닝 글래스에서 안전유리를 처음으로 출시했다.

그것은 두 장의 유리 사이에 투명한 플라스틱 판을 넣은 제품으로 쉽게 깨지지 않는다는 장점이 있었다.

신제품이 출시되자, 그 회사의 한 세일즈맨이 일년 만에 미국 북부에서 최고의 안전유리 판매자로 떠올랐다.

그는 전국 세일즈맨 대회에서 최다판매상을 받았고, 많은 사람들 한테서 그 비법을 전수해 달라는 요청을 받았다.

이에 그는 “저는 안전유리를 사방 6인치 크기로 자른 샘플을 가지고 다닙니다.

그리고전화를 건 고객을 만나러 갈 때는 뾰족한 쇠망치를 함께 가져가지요. 일단 고객과 만나면

‘깨지지 않는 유리를 보고 싶으세요?’라고 물어봅니다. 그러면 대부분의 고객들은 ‘그건 불가능해요.

믿을 수 없어요’라고 말합니다. 그때 저는 안전유리 샘플을 책상 위에 올려놓고 쇠망치로 내려칩니다.

고객은 본능적으로 펄쩍 뛰면서 손으로 얼굴을 가리지요.

이윽고 고객은 천천히 책상을 내려다보다가 유리가 깨지지 않은 것을 보고 놀랍다는 표정을 짓습니다.

그 다음은 아주 간단해요.저는 다만 이렇게 묻습니다. ‘써보시겠어요?’ 그리고는 바로 주문장을 꺼내지요.”라고 대답을 했다.

이 세일즈맨의 판매기법에 깊은 인상을 받은 코닝 글래스는 다음 해에 모든 세일즈맨에게 쇠망치를 사줬고,

안전유리의 샘플을 지급한 뒤 전국을 누비게 했다. 물론 그 방법은 제대로 먹혀 들었고 그 회사는 막대한

판매수익을 올렸다. 그 해 말, 다시 전국 세일즈맨대회가 열렸는데 똑 같은 조건이었음에도 그 세일즈맨은

여전히 전국에서 상위에 올라있었다. 이유가 궁금해진 세일즈맨들은 그에게 다시 물었다.

“올해에도 다른 사람들보다 많이 판매한 비결이 무엇입니까?”

그는 빙그레 웃으며 말했다. “글쎄요. 우리 모두 똑 같은 조건에서 판매하는 것 아닌가요?

다만 저는 약간 방법을 바꿨을 뿐입니다. 여러분과 마찬가지로 저는 고객을 만나러 갈 때 쇠망치와

안전유리 샘플을 가져갑니다. 그리고 고객에게 ‘깨지지 않는 유리를 보고 싶으세요?’라고 묻지요.

 

그러면 그들은 보통 ‘믿을 수 없어요’라고 말합니다. 그러면 유리를 책상에다 올려놓고 고객에게

쇠망치를 주면서 한번 쳐보라고 말합니다. 그가 유리를 내리쳤는데도 깨지지 않으면 완전히 믿게 되지요.

그때 주문서를 씁니다.”

이 사례를 통해 우리가 알 수 있는 것은 고객에게 관심을 받기 위해서는 고객에게 강한인상을 남길 수 있는

방법을 생각해 내야 하며, 그 방법은 고객이 제품에 대해 확신을 가지고자 하는 질문을 유도하는 방법이어야

한다는 것이다. 그리고 이 보다 더 좋은 방법은 제품에 대해 완벽히 확신을 가질 수 있도록 직접 경험해 보게

하는 것이다.

제품을 통해 고객이 얻게 될 성과에 초점을 맞춘 질문으로 상담을 시작하면 거래를 쉽게 성사시킬 수 있다.

시작부터 강한 인상을 남기면, 고객의 관심을 완전히 이쪽으로 돌려놓을 수 있는 것이다.

마케팅의 귀재 Dan Kennedy는 고객을 방문했을 때,

첫마디로 “정말입니까? 어떻게 하는데요?”라는 식의 반응을 이끌어내야 한다고 강조했다.

예를 들면 위에서 언급한 것처럼 “이 유리는 깨지지 않습니다.”

“정말인가요? 어떻게 그럴 수 있지요?”와 같은 반응을 얻어내라는 것이다. 

 

우리는 전도에 적용해보자. 예수님을 믿지않는 자들에게 먼저 체험해 보게하자.

믿을 수 없는 일이 벌어질 것이다.扈

<참고자료 : “The Psychology of Selling”, Brian Tracy 지음, 오승훈 옮김>

출처 : 예수가좋다오

글쓴이 : (일맥) 원글보기

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